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Satz: Fotosatz Buck,
Zweikirchener Str. 7, 84036 Kumhausen
Umschlaggestaltung: Ralph Zimmermann – Bureau Parapluie
Bildnachweis: © Dario Lo Presti – fotolia.com
eBook‐Produktion: Datagroup int. SRL, www.datagroup.ro

Dieser Titel ist auch als Printausgabe beim
Verlag und im Buchhandel erhältlich.

11Inhalt

Sachdienliche Hinweise zur Nutzung dieses Buches – nur geschriebenes Denken ist konstruktives Denken!

Exkurs: Interview mit Veronika von Heise-Rotenburg, Tangotänzerin und -lehrerin

Exkurs: Interview mit Sabine B. Sturm, Mediatorin und Expertin für Konfliktmanagement

5So nutzen Sie dieses Buch

Um Ihnen das Lesen und Arbeiten mit diesem Buch zu erleichtern, hat der Autor verschiedene Stilelemente verwendet, die Ihnen das schnellere Auffinden bestimmter Texte ermöglichen. So finden Sie die Tipps und Musterformulare sofort.

7Vorwort von
Svenja Hofert

Der Gender Pay Gap spricht für sich: Frauen und Geld, das ist eine unendliche Geschichte. Es ist auch eine Geschichte voller Missverständnisse. Gerade Frauen meinen nämlich, dass Gehaltsverhandlungen nur etwas für harte Knochen sind. Sie entschuldigen sich dafür, Geld zu verlangen, wenn sie es überhaupt tun. Sie denken auch eher als Männer, dass jemand, der so sehr an Geld interessiert ist, dass er in einer Verhandlung dafür kämpft, einen schlechten Charakter hat. Aber auch Männer haben Ihr Thema mit Geld und Wert – vielen fällt es genauso schwer wie Frauen, mehr zu fordern. So wird Verhandeln nicht zum Kampf, sondern zum Krampf.

Claudia Kimich entkrampft und deutet das Thema um. Aus dem Kampf wird ein Tanz. Aus verhärteten Fronten ein gemeinsames Austarieren und Vortasten. So bringt sie Witz und Lockerheit in ein sonst so steifes Thema. Durch das Bild des Tanzens erzeugt sie ein gutes Gefühl und schafft die Basis für einen spielerischeren Umgang. Eine Katastrophe, wenn man viel zu hoch greift? Nein, das ist keine 8Katastrophe. Mit Humor wird daraus sogar ein richtiger Spaß … Zum Tanzen gehören zwei, zum Verhandeln auch!

Männliche Gehalts- und Verhandlungscoaches nähern sich dem Thema oft bierernst. Sie sehen im Verhandlungspartner oft einen Gegner – und verschrecken damit mehr, als dass sie ermutigen. Claudia Kimich ermutigt. Charmant-provokant lässt sie die Leser und Leserinnen nicht aus der Verantwortung. So wird am Ende doch der eine oder andere viel mutigere Schritte wagen als anfangs gedacht.

Svenja Hofert, Buchautorin, Bloggerin und
Inhaberin von Karriere & Entwicklung in Hamburg

9Vorwort der Illustratorin
Astrid Brunner

Wenn einer eine Reise tut, dann kann er was erleben. Auf einer Reise traf ich Claudia Kimich. Ich hätte mir damals, vor 20 Jahren in einem Bus Richtung Korsika, nie gedacht, dass Projekte wie „Um Geld verhandeln“ und „Verhandlungstango“ aus – oder besser gesagt – wegen dieser Freundschaft entstehen.

„Du, ich brauch übrigens noch Bilder fürs neue Buch!“ So überraschte mich Claudia Kimich mit der Tatsache, dass ihr Verhandlungstango als Buch erscheinen wird. Der Aufforderung, das kreuzernste Thema des Verhandelns und den Begriff „Geld“ zu den verständlich formulierten Inhalten und passenden Beispielen und Anekdoten zu bebildern, konnte und wollte ich natürlich nachkommen.

In diesem Buch erleben Sie also nicht nur den Tanz ums Geld in Textform, sondern auch als Geschichte im Bild.

Viel Spaß an beidem und gestalten Sie Ihre Verhandlungstänze und die Bilder in den strahlendsten Farben.

15Darf ich bitten?!

Lassen Sie sich von mir in die Welt des Tanzens entführen. Diese Welt kennen Sie bestimmt aus eigener Erfahrung oder zumindest aus Erzählungen: sich trauen, einen Partner aufzufordern, eventuell einen Korb kriegen oder sogar verteilen, anderen auf die Füße treten, getreten werden, führen und führen lassen, gemeinsam im gleichen Rhythmus schwelgen und den Schlussapplaus erfolgreich und glücklich gemeinsam genießen. Erfahren Sie, wie Tanzen mit Um-Geld-Verhandeln zusammenhängt.

Beschäftigen Sie sich in diesem Buch mit Ihren Verhandlungstanzpartnern, den verschiedenen Verhandlungstänzen, unterschiedlichen Führungsstilen und dem Schlussapplaus. Freuen Sie sich über die Leichtigkeit und wenden Sie die daraus gewonnenen Ideen bei Ihrem nächsten Verhandlungstango an.

Stellen Sie sich vor, Sie „müssen“ mal wieder um Geld verhandeln. Ist Ihnen schon drei Tage oder sogar zwei Wochen vorher schlecht? Oder nehmen Sie es ganz locker? Was passiert in Ihrem Kopf? Gruseln Sie sich? Malen Sie sich die schlimmsten Möglichkeiten in den schwärzesten Farben aus? Denken Sie: Naja, ich werde es schon überleben? Augen zu und durch. Diesmal lasse ich mich aber nicht über den Tisch ziehen! Dem werde ich es zeigen. Hoffentlich fallen mir die richtigen Worte ein. Wie schaffe ich es, mich nicht wieder runterhandeln zu lassen?

16Nachdem Sie sich dieses Buch gekauft haben, liegt die Antwort vermutlich irgendwo zwischendrin und Verhandeln ist wahrscheinlich nicht Ihre Lieblingsbeschäftigung, oder?

Wie wäre es, wenn Sie das für Ihren nächsten Verhandlungstango einfach umdrehen und sich nur die besten, schönsten und buntesten Möglichkeiten ausmalen? Zukünftig könnten Ihre Gedanken so aussehen:

Das wäre schön, oder? Oh, ich sehe ein leises Lächeln über Ihre Mundwinkel flitzen, das freut mich. Wenn Sie dieses Buch lesen, verspreche ich Ihnen, dieses Lächeln kommt immer wieder und manchmal werden Sie vielleicht sogar laut losprusten. Kein Mensch erwartet, dass Tanzen ohne Übung leicht und elegant aussieht. Im Gegenteil, spätestens seit „Let’s Dance“ weiß jeder, wie viel Training hinter dem „Übers-Parkett-Schweben“ steckt. Wenn Sie das Buch also durcharbeiten, sich intensiv mit den Schritten Ihres nächsten Verhandlungstanzes beschäftigen, werden Sie Ihren eigenen Verhandlungsweg finden – und möglicherweise wird aus dem Schreckgespenst ein verlässlicher Begleiter auf Ihrem beruflichen Erfolgsweg, für den Stolpersteine und Behinderungen allenfalls eine Herausforderung darstellen.

Sachdienliche Hinweise zur Nutzung dieses Buches – nur geschriebenes Denken ist konstruktives Denken!

Sie finden neben den Inhalten jede Menge echte, natürlich anonymisierte Beispiele meiner Klienten. Zusätzlich gibt es Interviews mit Experten, die Ihnen im jeweiligen Kapitel eine weitere Perspektive ermöglichen. Außerdem gibt es Übungen. Die Übungen helfen nur, wenn Sie sie auch wirklich machen. Sie wissen schon: Macht kommt 17von machen! Ich weiß, das ist hart. Sie schaffen das! Bei meinem ersten Buch vor fünf Jahren habe ich immer gesagt: Lesen können Sie es in einer Stunde, bearbeiten auch gerne vier Wochen lang. Entscheiden Sie selbst, wie viel Zeit, Schweiß, Tränen und vor allem Spaß Sie in sich und den Verhandlungstango investieren wollen. Los geht’s.

„Nur geschriebenes Denken ist konstruktives Denken“ steht auf dem Spiralblock, den ich in Workshops und Coachings zum Mitschreiben verteile. Wissen Sie, welche Reaktionen ich bekomme? Von „Mensch, so habe ich das noch gar nicht gesehen“ über „Ach was, ich bin total klar im Kopf“ und „Ui, damit kann ich mein Gedankenkarussell endlich anhalten“ bis zu „Ja, ich weiß, ich mach das bestimmt …“. Ich habe viel gelacht und gelernt, seit meine Kunden diese Blöcke nutzen.

Aufzuschreiben, was Ihnen durch den Kopf geht, hilft auch gegen das erwähnte Gedankenkarussell. Kennen Sie das? Während Sie sich auf etwas Bestimmtes konzentrieren wollen, in einer wichtigen Besprechung sitzen oder Feierabend haben, fangen Ihre Gedanken an durch Ihren Kopf zu kreisen. Sie wollen an etwas ganz anderes denken, aber Ihre Hirnwindungen scheinen ein ziemliches Eigenleben zu entwickeln. Oft kommen Ihnen die immer gleichen, manchmal fast marternden Gedanken wieder und wieder und wieder, werden immer detaillierter und heftiger und es scheint kein Ausstieg möglich. Im Gegenteil: Es wird von Sekunde zu Sekunde schlimmer und auswegloser. Die Lösung ist komplett außer Reichweite.

Ich habe festgestellt, dass sich dieses Gedankenkarussell beim Verhandlungstango besonders intensiv und schnell dreht. Ich sage dann manchmal: „Wenn ich Ihr Karussell im Kopf hätte, würde es mir auch schlecht werden.“ Das Bewusst-Werden und Darüber-lachen-Können hilft oft schon. Wir unterstellen etwas und malen uns Bilder darüber aus, was alles passieren kann, dass es nur so scheppert. Leider ist das meistens die negativ(st)e Variante. Oder haben Sie sich schon mal vorgestellt, dass bei der Verhandlung alles glattgeht und Sie sogar mehr bekommen, als Sie gefordert haben? Nein? Na, dann probieren Sie diese Variante einmal bewusst aus! Formulieren Sie 18das positivste Ergebnis, das Ihnen einfällt, schreiben Sie es auf und warten Sie, was passiert …

Mein Tipp für den Weg aus Ihrem Gedankenkarussell in sechs Schritten

Besorgen Sie sich am besten jetzt eine Kladde, ein Notizbuch. Wählen Sie Größe, Form und Farbe so, dass Sie gern hineinschreiben.
Legen Sie Stift und Kladde bereit oder tragen Sie beide mit sich.
Machen Sie sich darin während des Lesens dieses Buches Notizen. Malen und schreiben Sie Ihre Gedanken, Erkenntnisse und Übungsergebnisse hinein.
Der Sinn Ihrer Kladde ist es, dass Sie über alle Übungen den Überblick behalten und sie jederzeit weiterbearbeiten können.
Schreiben Sie sich, wenn das Gedankenkarussell beginnt, Ihre Gedanken aus dem Kopf heraus. Das darf ruhig ungefiltert und durcheinander sein.
Machen Sie anschließend die Kladde ganz bewusst zu, um Ihrem Gehirn zu signalisieren, dass es jetzt an etwas anderes denken kann.

Zusatztipp zur Weiterverarbeitung

Schreiben Sie im ersten Schritt nur auf die linke Seite der Kladde, dann haben Sie beim erneuten Durchlesen Ihrer Notizen die rechte Seite für Kommentare frei und können so Ihre Gedanken, Ideen usw. verarbeiten, zusammenfassen, ergänzen und erweitern. So finden die Ergebnisse, an denen Ihr Unterbewusstsein automatisch weiterarbeitet – auch wenn Sie gerade nicht lesen – ihren Platz und helfen Ihnen Schritt für Schritt zu mehr Geld und Anerkennung. Ich freue mich natürlich besonders, wenn Sie sogar ein bisschen Spaß beim Bearbeiten und – noch besser – danach beim Verhandeln haben.

19Übung macht den Meister!

Machen wir einen kurzen Schwenk in Ihre früheste Kindheit: Was glauben Sie, wie oft haben Sie sich auf Ihre Windel gesetzt, bevor Sie sicher und dauerhaft auf zwei Beinen gelaufen sind? 100-mal, 1.000-mal, 10.000-mal? Ja, genau, so ist es! Ein Kind landet durchschnittlich 10.000-mal auf dem Po, bevor das mit der aufrechten Fortbewegung gut klappt.

Aufs Tanzen bezogen stellt sich jetzt die Frage: Wie lang trainiert ein Paar, bis es das erste Turnier bestreiten oder zumindest auf dem Ball elegant und gekonnt über die Tanzfläche schweben kann? Ich selbst habe drei Jahre Tanzschule, diverse Showformationen und acht Monate intensives Turniertraining dafür gebraucht. Meine Rollstuhltanzformation hat die neue Choreografie über 300 Stunden lang bis zum ersten Fernsehauftritt trainiert. Wie viele Stunden Training Sie brauchen, hängt natürlich auch vom Talent ab – ohne Training hilft allerdings auch das Talent nichts.

„Im Leben muss man eben oft, wie beim Tango, auch mal zwei Schritte nach hinten machen, um dann einen nach vorne zu tun.“ (Daniel Goeudevert)

Jetzt schauen Sie im dritten Schritt auf das Thema Verhandlung und auf den Übungsfaktor 10.000. Könnte es sein, dass Ihnen noch 9.995 Übungseinheiten fehlen? Sie sehen so ein bisschen ertappt aus. Genau, das Üben macht es aus! Macht den Erfolg überhaupt erst möglich! Gönnen Sie sich die Übung: Kein Sportler würde untrainiert zu Olympia fahren. Sie wollen doch mindestens Olympiasieger im Verhandeln werden, oder? Trainieren Sie den Verhandlungstango, bis er Ihnen aus den Ohren wieder herauskommt! Dann können Sie die vielen Unbekannten, wie z. B. verschiedene Tanzpartner und Tänze einordnen, gewinnen Sicherheit und können entsprechend reagieren. Dann schweben Sie im richtigen Rhythmus erfolgreich über das Verhandlungsparkett.

Der Tango – Leidenschaft, Machtspiel oder gut geplante Schrittfolge?

„It takes two to tango.“ Ich finde, dieser Satz trifft den Nagel auf den Kopf. Es gehören immer zwei dazu, sowohl beim Tanzen als auch beim Verhandeln. Das Schöne beim Tango ist, dass Mann und Frau wie bei keinem anderen Tanz nahezu gleichberechtigt sind. Das bedeutet: 20Führen und Folgen bedingen sich und sind ohneeinander nicht möglich. Da das bei der „idealen“ Verhandlung genauso sein sollte, hat es der Tango – nach Prüfung vieler anderer Tänze – in meinen Buchtitel geschafft. Der Tango ist ein Spiel zwischen Macht und Hingabe, Anziehung und Wegstoßen, Hass und Liebe, Druck und Gegendruck, Spannung und Entspannung, Erotik und kühler Schulter bis hin zu Gewinn und Verlust. Kein Wunder, dass der Tango sogar bei Nichttänzern diese Berühmtheit erlangt hat.

Tango

Die ursprüngliche Variante des Tangos gibt es seit dem 18. Jahrhundert. Er entstand in Argentinien, das als Einwanderungsland einer Vielzahl europäischer und afrikanischer Musikstile ausgesetzt war und diese zum Tango gleichsam zusammenfügte. Bis zur Verbreitung in Europa, vor allem in Paris in der Zeit vor dem Ersten Weltkrieg, war der Tango hauptsächlich ein Tanz der sozial schwachen Einwanderer. Er wurde jedoch nach dem Erfolg in Europa rasch von der argentinischen Mittel- und Oberschicht übernommen. Aus dieser Zeit hat sich der europäische Tango, wie er heute in Tanzschulen gelehrt wird, entwickelt – hier sind die Tanzelemente und Figuren festgelegt. Der Tango Argentino besteht dagegen hauptsächlich aus geführter Improvisation und Leidenschaft.

An der Definition sehen wir, dass beim getanzten Tango beides – Schrittfolgen bzw. Figuren und Improvisation mit Leidenschaft – nicht nur möglich, sondern sogar gleich wichtig ist. Die Schritte sind die Basis. Doch selbst wenn die Schritte perfekt sind, wird der Tango ohne Leidenschaft, Taktgefühl und Rhythmus extrem langweilig und weder für das tanzende Paar noch für eventuelle Zuschauer interessant. Für die Dame reichen oft Grundkenntnisse, wenn sie sich im Gegenzug gut führen lässt. Sich führen lassen bzw. folgen hat jede Menge mit Vertrauen und Kontrolle loslassen zu tun.

Ich sehe mich oft erstaunten männlichen Gesichtern gegenüber, wenn ich mit ihnen tanze: „Du lässt dich ja total gut führen,“ sagen die dann und können es gar nicht glauben. Wenn ich nachfrage, warum sie so erstaunt darüber sind, bekomme ich zu hören: „Du bist sonst so taff!“ Und das, meine Damen und Herren, ist kein Widerspruch! Zugegeben, wenn ich gerade unterrichtet habe, dann brauche ich ein paar Sekunden, um von der Trainer-Führungsrolle auf die führbare Tänzerin umzuschalten. Ich kann stark sein und mich trotzdem oder sogar gerade deswegen gut führen lassen und 21dann auch wieder die Führung übernehmen. Beides hat die gleiche Bedeutung. Ich kann z. B. im Machtspiel vermeintlich nachgeben und trotzdem die Oberhand behalten. Entscheiden Sie bewusst, ob und wann Sie führen oder folgen. Warum das so wichtig ist, erfahren Sie im Interview mit Veronika von Heise-Rotenburg.

Expertentipps im Interview

Es folgt das erste von sechs Interviews, in denen ich mit Expertinnen zum Thema des jeweiligen Kapitels spreche. Genießen Sie diesen Perspektivenwechsel beim Lesen oder hören Sie sich das Interview gerne auch als Podcast an.1

Exkurs: Interview mit Veronika von Heise-Rotenburg, Tangotänzerin und -lehrerin

Veronika von Heise-Rotenburg ist beruflich eine Art Zwitter: Zum einen arbeitet sie in der Bankenwelt, in der Leitung einer Zweigstelle, zum anderen ist sie mit Herz und Seele Tangotänzerin und Tangotanzlehrerin. Damit ist sie natürlich genau die Richtige, um mit mir über den Tango – Leidenschaft, Machtspiel oder gut geplante Schrittfolgen – zu sprechen. Ich bin sehr gespannt, was sie uns dazu zu sagen hat.

C. K.: Ich selbst komme aus der Latein-Turnier-Tanzszene. Als ich das erste Mal auf einer Tangotanzparty war, kam ich mit dem argentinischen Tango schon zurecht und auch wieder nicht. Hast du eine Erklärung dafür?

V. v. H.-R.: Der argentinische Tango ist im Unterschied zum europäischen Tango oder dem Tanzschultango ein Improvisationstanz. Das heißt, er basiert auf den Prinzipien von Führen und Folgen. Der Führende gibt Bewegungen, Richtung und Rhythmus vor. Der Folgende greift dies auf. Im europäischen Tango, der domestizierter und klarer geregelt ist, gibt es eben doch die ein oder andere fixe Figur, die man bereits gelernt hat und auf die man sich dann beiderseits verständigt.

C. K.: Tango habe ich nur in der Tanzschule getanzt. Heißt das, ich war da bei der Tangoparty vielleicht zu sehr auf meine Figuren fixiert? Bei den ganzen Schnörkeln mit den Füßen bin ich nämlich leicht ausgestiegen.

22V. v. H.-R.: Genau, das ist gerade das, was die Frauen als Verzierung ab und zu im richtigen Moment einwerfen.

C. K.: Wie sieht das jetzt aus? Wie viele Schritte muss ich denn für diese Improvisation können? Oder muss ich überhaupt welche können?

V. v. H.-R.: Prinzipiell kann man, gerade wenn man Tanzerfahrung hat – sei es von Standard, Latein, aber auch vom Ballett oder Jazzdance –, sich gut von einem erfahrenen Führenden führen lassen. Es ist aber so, dass dieses Spiel Druck und Gegendruck benötigt. Das heißt mit anderen Worten, auch wenn jemand sehr, sehr gut führt, muss er erspüren können, wo der Folgende gerade steht oder wo er ihn hinbewegen kann. Schwierig wird es, wenn der Folgende einfach keinen Druck aufbaut, weil er sich nicht führen lassen will oder gleich zurückweicht, dann wird der Tanz nicht gelingen.

Gerade die neuere Tanzpädagogik sagt, Führen und Folgen sind eben zwei Rollen, die gleich wichtig sind, die die gleiche Bedeutung haben. Es ist also nicht so, dass nur der Führende vorgibt, wo es langgeht. Vielmehr hat der Folgende einen ganz aktiven Part im Tanz und soll auch wesentlich zum Gelingen und zur Interpretation der Musik beitragen.

C. K.: Na, das ist doch mal eine ganz coole Sache. Vor allem, wenn wir damit jetzt auf das Verhandeln umschwenken. Beim Tanzen sage ich immer zu den Mädels „Wenn ihr so einen Kaugummiarm habt, dann werdet ihr nie eine Drehung stehen. Weil wie – zur Hölle – soll euch der Mann führen?“

V. v. H.-R.: Genau. Kaugummiarm oder keine Spannung in der Bauchmuskulatur, wie es bei uns heißt, das ist genau das Gleiche. Man wird damit für den Tanzpartner nicht einschätzbar, er hat keine Möglichkeit mehr anzufassen und uns in eine Richtung zu bewegen, sondern steht einfach einem Nichts gegenüber.

C. K.: Damit haben wir jetzt auch die Kurve zum Verhandlungstango und der tatsächlichen Verhandlung. Weil, liebe Leserinnen und Leser, wenn Sie einen auf Häschen in der Grube machen und die Ohren anlegen, anstatt dagegen zu halten, dann funktioniert das alles nicht. Das heißt, ihr braucht eure geplanten Schrittfolgen, Ihr müsst wissen, wo ihr eure Füße hinbewegt, aber ihr müsst euch auch auf das Machtspiel einlassen. Mitspielen und entscheiden, ob ihr führt, ob ihr folgt und was ihr mit der ganzen Geschichte machen wollt.

23Wie sieht es denn aus, Veronika, hast du noch einen letzten Tipp für unsere Tangotänzer, wenn sie den erfolgreichen Verhandlungstango anstreben?

V. v. H.-R.: Für die Mädels, ihr seid groß, schön und stabil. Egal, auf wie hohen Absätzen ihr steht. Macht euch groß, macht euch nicht klein.

Was Tanzen und Verhandeln gemeinsam haben

Tanzen und Verhandeln sind definitiv meine beiden größten Leidenschaften. Neben diesem – für dieses Buch ausschlaggebenden Grund – haben sie noch jede Menge mehr gemeinsam. Wie kam ich zu diesen beiden Steckenpferden?

Im Jahre 1984 betrat ich das erste Mal eine Tanzschule in der Münchner Innenstadt und lernte die ersten Schritte der Standard- und Lateintänze. Begeistert ging ich mittwochs zum Kurs und samstags zur Übungsparty. Ich weiß noch genau – die Blumen zu meinem ersten Abschlussball im „Bayrischen Hof“ waren Chrysanthemen, glücklicherweise wusste ich damals nicht, dass das eher Friedhofsblumen sind. Mein Abschlussballpartner vermutlich auch nicht. Schön und aufregend war der Ball und Spaß hat es auch gemacht. Also ging ich flugs in den Fortgeschrittenenkurs und dann sofort weiter in die Medaillen-Kurse: Bronze – Silber – Gold – Gold-Star und natürlich Super-Gold-Star. Da es in dieser Tanzschule üblich ist, dass die „Großen“, also ab Gold-Kurs, eine Formation oder sonstige Show auf dem Abschlussball tanzen, war ich sofort dabei, als es um eine „Dirty Dancing“-Formation ging. Viereinhalb Minuten „Time of my Life“ 24waren ganz schön lang für eine Choreografie, dafür war der Auftritt ein voller Erfolg auf dem Ball und wir wurden anschließend viel für Veranstaltungen gebucht. Ich werde unseren Auftritt beim Fest der Münchner Schulen in der Rudi-Sedlmayr-Halle vor 5.000 Zuschauern nie vergessen. Der Applaus hat uns förmlich durch die Choreografie getragen. Als ich am Ende auf der Schulter meines Tanzpartners schwebte und strahlte, wusste ich: Tanzen, das ist mein Sport.

Ich schlug die Turnierlaufbahn in den lateinamerikanischen Tänzen ein. Gleichzeitig finanzierte ich mein Informatik-Studium mit Tanzkursen für Kinder und Studenten. Schnell war klar, ohne Tanzen geht’s gar nicht! Mein damaliger Freund, ein eingefleischter Nichttänzer, beschwerte sich oft, dass ich ständig beim Tanzen war. Allerdings hat er, als ich mal zwischendurch keinen Tanzpartner hatte, nach drei Wochen gesagt: „Kannst du dir bitte schnell wieder einen suchen, du bist unausstehlich ohne Tanzen.“ Zum Paarturniertanz kam Formationstanzen. Außerdem trainierte ich Lateinturniertanz- und Rollstuhltanz-Formationen – einer zu Fuß, einer im Rollstuhl. Nach der Turnierkarriere ging ich zu Salsa- und Tango-Tanzabenden und da ich es nicht lassen kann, lerne ich jetzt Flamenco. Ohne Tanzen geht halt nichts – zumindest bei mir. Ich werde immer noch unausstehlich, wenn ich länger ohne Tanzen auskommen muss. Umso schöner, dass ich vor ein paar Jahren entdeckt habe, dass Tanzen und Verhandeln sehr ähnliche Züge haben, sowohl im Ablauf als auch auf der emotionalen Seite.

Verhandlungstango-Emotionsformeln:

25Auch mein Verhandlungstalent entdeckte ich früh: Im Urlaub in Italien gingen wir bei schlechtem Wetter gerne auf den Markt. Wenn meine Mutter, die gar nicht handeln konnte, eine Jacke wollte, gab sie mir Geld und schickte mich – neunjährig – mit folgenden Worten zum Verkäufer: „Hier hast du 50 Mark. Ich will diese Jacke. Alles, was du an Geld zurückbringst, darfst du behalten.“ Ich brachte selten Geld zurück, allerdings meistens zwei Jacken. So wurde mein Verhandlungstalent früh geschult. Wie sehr sich Verhandeln und Tanzen in Vorbereitung und Ablauf ähneln, sehen Sie in folgender Tabelle:

27Aufbrezeln und Warmlaufen

Stellen Sie sich vor, Sie haben schon seit Wochen Eintrittskarten für eine Wohltätigkeitsgala mit Tanz zu Hause liegen. Der Termin ist in drei Wochen. Jedes Mal, wenn Sie an den Karten – die am Spiegel im Flur klemmen – vorbeilaufen, huscht zuerst ein Lächeln der Vorfreude über Ihr Gesicht und fast gleichzeitig erstarren Sie und überlegen angespannt: Was ziehe ich an? Ich muss mir dringend noch ein Kleid kaufen. Wer wird wohl noch alles da sein? Ich muss mir dringend noch die aktuellen Themen aus Sport, Weltgeschehen und Politik merken. Wie viel will ich spenden? Waren es nicht sogar 400-mal 50 €, die da in der ersten Stunde schon gesammelt wurden? Für welches Projekt waren die Spenden genau? Ich muss mir dringend noch einmal die Mail vom Ergebnis der letzten Spendenaktion anschauen.

Kennen Sie diese Gedanken? Sie „müssen“ ständig irgendwas und haben dabei immer das Gefühl, dass Sie überhaupt nicht hinterherkommen mit all Ihren Verpflichtungen? Dann habe ich jetzt eine gute und eine vermeintlich schlechte Nachricht für Sie: Die gute Nachricht lautet: Sie müssen gar nichts! Die schlechte Nachricht, bei der am Ende glücklicherweise alles gut wird, ist ein bisschen ausführlicher:

Müssen musste sterben!

09.12.2014 – Tragischer Todesfall im Münchner Westend. Es war unvermeidbar, „Müssen“ musste sterben. Doch was war geschehen? Blicken wir zurück auf diese Tragödie der Vorweihnachtszeit 2014.

28„Müssen“ – auch bekannt als kleiner Zwangzwerg – ging seiner Lieblingstätigkeit nach und warf seine vermeintlichen Zwangsnetze in Form von grünem Nebel über die Menschen, die in der vorweihnachtlichen, besinnlichen Zeit extrem gestresst durch die Straßen schossen.

Er flüsterte den Menschen schicke kleine Sätzchen ins Ohr:

Ich „muss“ ganz dringend noch den Text abgeben.
Die Oma „muss“ noch im Krankenhaus besucht werden.
Das Mittagessen „muss“ gesund und frisch um 12 Uhr auf dem Tisch stehen.
Ich „muss“ noch die Klamotten für morgen bügeln.

Und schon waren die Menschen noch gestresster und brabbelten hektisch vor sich hin. Um Mitternacht, als das letzte leise hektische Gegrummel der nächtlichen Ruhe wich und außer „Müssen“ keiner mehr auf der Straße war, schoss plötzlich ein gewaltiger Blitz über den dunklen Nachthimmel. Mangels Alternative und weil er sich ja irgendwo entladen „musste“, fuhr der Blitz in das weit gesponnene Zwangsnetz des kleinen Zwangzwergs. Dieser hielt alle „Müssen“-Enden fest in der Hand und konnte sich nicht entscheiden loszulassen, so schlug der Blitz mit voller Wucht in ihn ein und nach einigen wilden Zuckungen war „Müssen“ tot. „Müssen“ zerfiel zu Asche und wurde von der morgendlichen Brise in alle Himmelsrichtungen verweht.

Die Menschen verschliefen die tragischen Ereignisse und fühlten sich am nächsten Morgen komisch aktiv und positiv – ja richtig schwungvoll und energiegeladen. Sie sahen wieder klar und hüpften trällernd durch die Gegend.

Den Text schreibe ich heute um 11 Uhr fertig und dann schicke ich ihn ab.
Ich besorge Blumen und fahre am Nachmittag zur Oma ins Krankenhaus.
29Ich freue mich, mit meinen Kindern gemeinsam eine gute Mahlzeit zu essen.
Ach, das bügele ich noch schnell, dann kann ich morgen meine Lieblingsklamotten anziehen.

Die Moral von der Geschicht’: Entscheide dich, denn müssen musst du nicht!

Das war sie, die schlechte Nachricht mit dem guten Ende. Sie müssen gar nichts! „Müssen“ gehört zu den Unwörtern, die Ihrem Unterbewusstsein Zwang einreden. Das reagiert dann wie 3- bis 4-jährige Kinder, die ins Bett sollen, aber nicht wollen, und die entwickeln jede Menge – zugegeben sehr fantasievolle Ausreden – warum sie nicht ins Bett „müssen“. Genauso reagiert Ihr Unterbewusstsein auf „Müssen“. Ersetzen Sie „Müssen“ durch aktive Verben und treffen Sie aktiv Entscheidungen, was Sie tun wollen.

Ihre Gedanken könnten ja auch lauten: Fein, ich gehe mir ein richtig tolles, schickes, neues Kleid kaufen. Mit den aktuellen Themen aus Sport, Weltgeschehen und Politik wollte ich mich schon lang mal wieder beschäftigen. Jetzt mach ich das jeden Tag ein bisschen. Mensch, wie viel Gutes von den Spenden wohl getan wurde? Da schau ich doch gleich mal nach. Das denkt sich doch viel lockerer. Leider vermiesen wir uns oft die Vorfreude auf ein schönes Ereignis durch solche „Müssen“-Gedanken. Viel schöner wäre es doch, wenn wir wie früher zusammen shoppen gehen, dabei die verrücktesten Klamotten ausprobieren und uns gegenseitig verkünden, wie umwerfend wir aussehen. Uns anschließend am Nachmittag vor der Party gemeinsam im viel zu kleinen Bad aufbrezeln, dabei im Dauer-Kicher-Zustand sein, die Wimperntusche hin- und herreichen und alle Gäste schon mal ausgiebig durchhecheln. War schon schön, oder? Und meine Herren, erzählen Sie mir nicht, dass es bei Ihnen nicht genauso war, abgesehen von der Wimperntusche vielleicht – zumindest im übertragenen Sinn.

KIMICH-Ziel: In sechs Schritten zum Erfolg. Nehmen Sie diese Unbeschwertheit auch mit in die grundsätzliche Vorbereitung für den Verhandlungstango, je früher desto besser: Was wollen Sie vorher tun? Wie lang lang vorher wollen Sie mit Ihrer Vorbereitung starten? Schritte lernen wäre schon gut, oder? Ein Ziel zu haben auch. Machen wir, sogar beides! Bereiten Sie Ihr Ziel in sechs Schritten vor:

30KIMICH–Ziel: In sechs Schritten zum Erfolg

Ziele positiv formulieren und aufschreiben – das ist die Lösung! Dazu möchte ich Ihnen gerne die KIMICH-Methode vorstellen: Konkret – Intuitiv – Messbar – Initiativ – Creativ – Herausfordernd.

Nehmen Sie Ihre Kladde und schreiben Sie Ihre Ziele auf: Wünsche und Träume werden auf diese Weise sichtbar und erreichbar. Schwarz auf Weiß – oder bunt, wenn Ihnen das lieber ist – stehen sie jetzt auf einem Blatt Papier. Bisher schwirrten sie „nur“ durch Ihren Kopf oder Sie haben sie bestenfalls jemandem erzählt. So werden Ihre Wünsche und Träume plötzlich fassbar und können so bearbeitet werden – auch und gerade im Verhandlungstango.

Schritt 1 : Werden Sie konkret

Konkret bedeutet: Genau, detailliert und auf den Punkt gebracht. Was wollen Sie? Warum wollen Sie es? Was ist der Nutzen für Ihr Gegenüber?

Konkret bedeutet auch, dass Sie sich Ihrer Fähigkeiten bewusst sind oder werden. Suchen Sie nach Ihren – vielleicht verborgenen – Talenten, die Ihnen beim Erreichen Ihres Ziels helfen können, und sprechen sie diese auch aus.

31Beispiel: Ich werde Teamchefin und übernehme die Projekte XYZ. Dafür habe ich in den letzten zwei Jahren die Projekte ABC erfolgreich innerhalb der vorgesehenen Zeit und innerhalb des Budgets abgeschlossen.

Schritt 2: Vertrauen Sie Ihrer Intuition

Sie haben Ihr Ziel konkretisiert. So weit, so gut. Kommen wir zu Ihrer Intuition. Wenn wir Entscheidungen treffen, vor allem, wenn es schnell gehen muss, dann treffen wir sie meist aus dem Bauch heraus. Oft sind das die besten Entscheidungen.

Überprüfen Sie Ihr Ziel intuitiv und verändern Sie es, wenn Ihr Bauchgefühl Einspruch erhebt.

Beispiel: Ich bin sicher, ich bin gut geeignet als Chefin.

Schritt 3 : Messen Sie Ihren Erfolg

Wenn Sie Ihren Erfolg messen wollen, ist es sehr hilfreich, wenn Sie Ihr Ziel messbar gestalten. Dazu gehören alle Elemente, die in Zahlen und Daten darstellbar sind, z. B. was genau oder bis wann.

Beispiel: Ich verdiene ab 1.1.2016 um 20 % mehr, d. h. 72.000 € pro Jahr.

Schritt 4: Ergreifen Sie die Initiative

Initiativ sein bedeutet, von sich aus in Aktion zu treten.

Aktion kann auch bedeuten, den eigenen Marktwert durch Bewerbungen bei anderen Unternehmen zu überprüfen und idealerweise zu steigern.

Es ist sehr situationsabhängig, wann Sie persönlich am besten eine Veränderung anstoßen. Haben Sie gerade einen guten Tag, ist etwas Positives passiert oder wurden Sie gelobt? Machen Sie Ihren Mehrwert sichtbar! Gehören Sie zu den Menschen, die noch an das Märchen glauben, dass Ihr Verhandlungstanzpartner Ihre Taten sieht und entsprechend würdigt? Wie soll er denn? Und vor allem wann? Zeigen Sie sich. Von allein passiert selten etwas.

Beispiel: Ich spreche meinen Chef von mir aus an. Ich zeige ihm meine letzten großen Erfolge auf einen Blick. Wenn er mich nicht unterstützt, bewerbe ich mich bei drei anderen Unternehmen, um meinen Marktwert zu überprüfen.

32Schritt 5: Seien Sie creativ

Creativ sein bedeutet, etwas zu entwickeln oder die Perspektive zu wechseln.

Versetzen Sie sich z. B. in die Lage desjenigen, mit dem Sie verhandeln wollen. Was braucht er, um Sie wahrzunehmen und zu respektieren?

Beispiel: Ich überlege mir, wie mein Chef gestrickt ist und wie ich ihn dazu bringen kann, dass er sich zu 100 % für mich einsetzt.

Schritt 6 : Nehmen Sie die Herausforderung an

„When you dance tango, you must give everything. If you can’t do that, don’t dance.“ (Ricardo Vidort)

Konjunktive: würde, hätte, könnte
Weichmacher: glauben, probieren, versuchen
Abschrecker: müssen, Problem, nicht
Verallgemeinerungen: man, jeder/jede, alle, die Gesellschaft

In Ihrer Kladde steht jetzt hoffentlich folgendes positiv formuliertes Ziel mit allen sechs Schritten:

33Ich werde Teamchefin und übernehme die Projekte XYZ. Dafür habe ich in den letzten zwei Jahren die Projekte ABC erfolgreich innerhalb der vorgesehenen Zeit und innerhalb des Budgets abgeschlossen. Ich bin sicher, ich bin gut geeignet als Chefin. Ich verdiene ab 1.1.2016 um 20 % mehr, d. h. 72.000 € pro Jahr. Ich spreche meinen Chef von mir aus an. Ich zeige ihm meine letzten großen Erfolge auf einen Blick. Wenn er mich nicht unterstützt, bewerbe ich mich bei drei anderen Unternehmen, um meinen Marktwert zu überprüfen. Ich überlege mir, wie mein Chef gestrickt ist und wie ich ihn dazu bringen kann, dass er sich zu 100 % für mich einsetzt. Ich zeige mich ab sofort in Besprechungen, stehe zu meinen Ideen und sorge dafür, dass ich als mögliche neue Teamchefin wahrgenommen werde.2

	Hier finden Sie Tipps, Aufzählungen und Checklisten.
	So sind „Merksätze“ gekennzeichnet.
	Hier finden Sie Beispiele, die das Beschriebene plastisch erläutern und verständlich machen.
	Hier finden Sie Beispiele, die das Beschriebene plastisch erläutern und verständlich machen.
	Die Zielscheibe kennzeichnet Zusammenfassungen und ein Fazit zum Kapitelende.
	Hier finden Sie Übungen und Muster zum selber Ausfüllen und Nachrechnen.

Tanzablauf	Verhandlungsablauf
Vorbereitung: Schritte lernen und üben, sich mit Tanzpartner verabreden, sich aufbrezeln	Vorbereitung: Verhandlungstyp erkennen lernen, Ziele festlegen, mental üben, sich aufbrezeln
Entscheidung: Wo, wann und mit wem will ich welchen Tanz tanzen?	Entscheidung: Wo, wann und mit wem will ich um was genau verhandeln?
Auffordern: Welchen Tanzpartner wie auffordern?	Auffordern: Welcher Verhandlungstyp sitzt mir gegenüber? Wer entscheidet?
Umgang mit dem Nein: Korb geben und bekommen	Umgang mit dem Nein: ablehnen und abgelehnt werden
Musik beginnt: Taktgefühl und Rhythmus	Verhandlung beginnt: Feingefühl und Menschenkenntnis
Führen und führen lassen: Druck/Gegendruck, Aktion/Reaktion	Führen und führen lassen: Erwartungen/Versprechungen, Aktion/Reaktion
Auf die Füße treten: Absicht oder nicht? Entschuldigung!	Fauxpas und Fettnäpfchen: Absicht oder nicht? Entschuldigung!
Gemeinsam tanzen wie auf Wolken	Win-win-Ergebnis
Schlussapplaus: gemeinsam im Einklang von der Fläche gehen	Schlussapplaus: auf Augenhöhe auseinander gehen

Impressum

11Inhalt

5So nutzen Sie dieses Buch

7Vorwort von Svenja Hofert

9Vorwort der Illustratorin Astrid Brunner

15Darf ich bitten?!

Sachdienliche Hinweise zur Nutzung dieses Buches – nur geschriebenes Denken ist konstruktives Denken!

Der Tango – Leidenschaft, Machtspiel oder gut geplante Schrittfolge?

Exkurs: Interview mit Veronika von Heise-Rotenburg, Tangotänzerin und -lehrerin

Was Tanzen und Verhandeln gemeinsam haben

27Aufbrezeln und Warmlaufen

7Vorwort von
Svenja Hofert

9Vorwort der Illustratorin
Astrid Brunner