Desde su primera publicación en el 2009, Qué compran los que tienen dinero ha logrado despertar el amor por las ventas, haciendo comprender a sus lectores que el dinero es la recompensa y la consecuencia de una extraordinaria labor que consiste, básicamente, en dominar y comprender muy bien las aplicaciones de lo que estamos vendiendo. Esa labor debe ser persistente y, además, debe estar apuntada hacia la conquista de la confianza de los prospectos. De esta manera, los transformaremos en clientes. Y así, una vez que hemos llegado a llamar clientes a nuestros prospectos, toca la tarea de fidelizar nuestra relación con ellos.
Los clientes son los que traen el dinero en sus carteras y las empresas depositan ese dinero en sus cuentas bancarias. Es decir, los clientes son los que deciden qué hacer con el dinero, dónde invertirlo, cómo gastarlo, cómo usarlo y a quién dárselo.
Cuando los vendedores nos transformamos en coaches comerciales y estamos cerca de los clientes, no solo para venderles, sino para acompañarlos en el crecimiento de su negocio y sus inversiones, podremos conocer sus necesidades y, de esta manera, asesorar mejor su compra, no nuestra venta: su compra.
Esto significa ayudarlos a invertir mejor su dinero con nosotros. A los clientes les gusta que los escuchemos, que los atendamos de manera oportuna y como a ellos les gusta ser tratados, no como a nosotros nos gusta que nos traten. En ventas, este es un error que veo reiterado de manera muy común.
A los clientes también les gusta que los aconsejemos desde nuestra experiencia técnica. Así, ellos optimizan tiempos, movimientos y hacen más productiva su empresa o negocio. Valoran mucho que, con nuestra ayuda, se sientan ganadores, tanto de trabajar con nosotros como individuos, como por la empresa que representamos.
En ventas, los que entendamos esto más rápido seremos los que, en muchos casos, podremos ganar su fidelidad, su amistad y el reconocimiento de seguir confiando en nuestra empresa, además de su recomendación, como consecuencia. De no ser así, estaremos destinados a seguir prospectando toda la vida. Consejos como este encontrarás en las páginas que siguen a continuación, junto con herramientas prácticas que, en mi experiencia, he logrado identificar que ayudan a los ejecutivos a tener mejores resultados y aumentar su rentabilidad comercial, partiendo de la base de que el peor error en ventas es tratar a todos los clientes por igual.
Durante los últimos 19 años y con más de 8000 estudiantes por año, en Formación Ejecutiva Empresarial, Escuela de Ventas, hemos descubierto que vender ya no solo es un tema de motivación, entusiasmo y alegría por contactar y vincular personas. Hoy, las ventas son método, sistema, estrategia y planeación por objetivos.
Los vendedores podremos conocer a muchas personas, tener en nuestros teléfonos miles de contactos y en nuestras redes sociales un sinnúmero de seguidores que interactúan con nosotros de manera constante, pero, a fin de mes, no tener dinero en nuestras cuentas bancarias por haberles dedicado tiempo a prospectos y clientes que, en lugar de darnos un negocio, tan solo nos dan trabajo.
Gracias a mis alumnos y lectores, en todos estos años he podido compartir claves, herramientas y habilidades que han ayudado a miles de ejecutivos, empresarios y asesores a descubrir, retener y potenciar la relación con sus clientes. Así, han logrado transformar su relación comercial pasando de vendedores a ser verdaderos asesores consultores de compras. La vigencia de Qué compran los que tienen dinero pasa principalmente porque las ventas ya dejaron de ser un oficio y se han transformado en una verdadera profesión. Esto es algo que pensé cuando publiqué este libro por primera vez y he reforzado con el paso del tiempo.
Debemos dejar de improvisar para ser más competitivos y estar a la vanguardia de un mundo moderno, cada vez más comunicado y cambiante. Lo que no hagas por tus clientes, alguien más lo hará por ti, ya que hoy la jugada en ventas es descubrir, retener y potenciar la relación con ellos.
Con esta nueva edición que aquí te presento, quiero invitarte a que te transformes en una verdadera o un verdadero profesional de las ventas. Siendo mi más profundo deseo que logres conquistar todas las metas materiales y espirituales que te has propuesto para mejorar tu economía personal, la economía de tu familia, la economía con tu pareja, la economía en tu trabajo y, finalmente, lograr un mejor estilo de vida.
Por último, querido lector, quiero dejarte un importante y trascendental mensaje. Me parece que el dinero no debería ser el objetivo central de la vida, sino solo el medio para conquistar y comprar todo lo que nos pueda facilitar nuestro paso por ella.
Gerardo Mendoza
Febrero, 2019
Saber negociar es una habilidad indispensable para salir adelante en un entorno económico y laboral tan competido como el actual.
Existe la creencia de que se trata de un “don” con el que algunas personas nacen. Sin embargo, yo creo que cualquier habilidad, incluida la capacidad de negociación, se puede adquirir y, sobre todo, afinar cada vez más.
Si deseas convertirte en un negociador infalible, tienes en tus manos la mejor herramienta para lograrlo. Este libro tiene como objetivo compartir contigo claves para desarrollar un plan de negociación donde ambas partes, comprador y vendedor, resulten ganadoras.
Existen muchas publicaciones que se presentan con el mismo propósito, sin embargo, el contenido de este libro se encuentra sustentado en una investigación realizada a través de entrevistas que fueron practicadas a 277 personas especializadas en las áreas de compras y ventas de grandes empresas nacionales e internacionales.
Estas entrevistas, cuya metodología encontrarás en el anexo final, fueron realizadas con el propósito de conocer la opinión y percepción de los participantes sobre las habilidades que consideran más importantes en un negociador profesional. Basándome en aquellos resultados, he desarrollado las mejores técnicas y sugerencias para convertirte en un verdadero Asesor Consultor de Ventas.
Este libro está dividido en dos partes. Cada una contiene diez capítulos. En cada capítulo se desarrolla una de las habilidades que fueron consideradas en la encuesta como las más importantes para un vendedor profesional.
Además, en cada capítulo encontrarás desarrollada la habilidad desde la postura del vendedor y también desde la postura del comprador, con recomendaciones personalizadas para ambos.
Al final, he agregado las secciones Control para el vendedor y Control para el comprador, con preguntas especialmente diseñadas para evaluar tus habilidades y tus áreas de oportunidad como negociador.
Te recomiendo que, durante tu lectura, tengas contigo una libreta y una pluma para responder a estas preguntas, ya que, posteriormente, te servirán de guía para evaluar tu aprendizaje.
Para enriquecer la lectura, incluí algunas experiencias y ejemplos de lo que se debe y no se debe hacer durante un proceso de compra. También encontrarás los puntos más importantes de cada tema en el recuadro Claves del capítulo, que funciona como un resumen condensado de lo expuesto en cada uno.
¿Por qué incluí a los compradores si es un libro sobre habilidades de venta? Porque un comprador que no es un buen vendedor, no puede ser un buen negociador, y viceversa. Para que exista una relación comercial duradera, donde ambas partes se vean beneficiadas por igual, vendedor y comprador deben trabajar en conjunto y conocer a fondo las necesidades del otro.
Además, los compradores también tienen clientes internos dentro de sus organizaciones, para quienes realizan las compras y con quienes deben negociar igualmente. Por lo tanto, te invito a leer cada capítulo de principio a fin, sin importar si te dedicas a comprar o a vender, pues abordar el tema desde ambas posiciones te beneficiará como negociador.
Mi mayor interés con este libro es que tanto el comprador como el vendedor desarrollen habilidades comerciales que les permitan cerrar mejores acuerdos, alcanzar mayor comprensión entre las partes, establecer relaciones de negocios sólidas y perdurables y, desde luego, traducir el contenido en mejores resultados y mayor rentabilidad.
Cuando termines la lectura, habrás aprendido y reforzado las claves para practicar mejores estrategias de negociación. Esto te convertirá en una persona mucho más focalizada y productiva para tu organización.
Para que tu aprendizaje sea completo, también he añadido el anexo Palabras para llevar contigo, con los términos más importantes que debes recordar para tener éxito en esta profesión.
Este libro es un viaje de aprendizaje y reflexión, pero la verdadera aventura empieza en el momento en que decides ponerlo en práctica. Si deseas convertirte en el mejor de los negociadores, no dudes en volver a leer los capítulos que consideres más relevantes, ya que son tu mejor herramienta para conquistar el éxito.
Cuando pregunto a los participantes de las clases que imparto si en ventas es más importante el fondo o la forma, muchos me responden que sin duda la forma, mientras que otros apuestan por el fondo.
Sin embargo, se trata de una pregunta capciosa, pues no hay un aspecto más importante que otro. Ambos se complementan. Pero permíteme explicartelo con la siguiente analogía.
La Plaza de San Marcos, en Venecia, está construida sobre enormes troncos de cipreses, que es una especie de árbol muy abundante en esa zona. Utilizando los troncos de estos árboles, los antiguos venecianos le ganaron terreno al mar. Imagínate la longitud y grosor que deben tener esos troncos para sostener sobre el nivel del mar una parte de una ciudad. De hecho, llegan a medir más de diez metros de altura.
Ahora, si el tronco mide diez metros, ¿cuánto crees que midan sus raíces? Efectivamente, las raíces que se extienden en el fondo de la tierra tienen la misma longitud que el tronco, de otra forma los árboles no podrían sostenerse.
Por lo tanto, la forma estaría representada en lo visible del árbol: el tronco, las ramas y el follaje; y el fondo serían sus raíces: ocultas bajo la tierra, pero que alimentan, sostienen y dan vida al árbol.
Volviendo al terreno de las ventas, la forma corresponde a lo que se puede percibir con los sentidos: la imagen que proyecta el vendedor, lo que dice y las sensaciones o emociones que puede generar. Por su parte, el fondo sería la preparación, conocimiento y dominio del producto o servicio que ofrece. Y, desde luego, ambos son igual de importantes.
Pensemos, por ejemplo, en una persona que vende determinado producto y que conoce muy bien sus beneficios y aplicaciones (fondo). Pero, si no es capaz de proyectar ese profesionalismo ni todos sus conocimientos (forma), no alcanzará los mejores resultados. Igualmente, una persona que proyecta seguridad y profesionalismo (forma), pero que no conoce su producto (fondo), tampoco tendrá el mejor desempeño.
Precisamente por eso, este libro está dividido en esas dos partes y abarca temas relacionados con el desarrollo de habilidades en cada una de ellas. El objetivo es afianzar la raíz del conocimiento, así como el follaje en el que se manifiesta.
La dualidad entre fondo y forma no es una novedad y se encuentra expresada de muchas maneras en culturas muy distintas, por ejemplo, en el concepto chino del yin y el yang: el equilibrio perfecto. Esta figura abarca todo: la vida y la muerte, la salud y la enfermedad, la luz y la sombra, lo masculino y lo femenino y, desde luego, el fondo y la forma.
Las ventas también tienen un yin y un yang. Un vendedor profesional no puede enfocarse solo en la forma y tener apariencia atractiva, actitud positiva y saber expresarse muy bien, si no tiene el conocimiento y la preparación adecuados. Así como tampoco puede enfocarse solo en el fondo y ser alguien muy culto, preparado y con profundo conocimiento de lo que vende, si no es capaz de mostrarlo.
La finalidad de este libro es desarrollar ese equilibrio.
Un profesional de compras que no comprenda las estrategias de ventas, nunca podrá ser un buen negociador. Mientras que un Asesor Consultor de Ventas que no comprenda las estrategias de un comprador, siempre será solo un vendedor y no llegará a convertirse en estratega.
El conocimiento del producto fue elegido por nuestros entrevistados como la habilidad más importante que debe tener un profesional de ventas para que sea efectivo el proceso de venta.
Parece increíble, pero muchas personas en el mundo de las ventas no conocen ni dominan lo que están vendiendo, lo cual representa un problema muy grave cuando se presentan frente al prospecto o cliente. Porque una persona, independientemente de que luzca bien, sea divertida o muy hábil para las relaciones públicas, debe saber sustentar técnicamente los diferenciadores del producto o servicio que ofrece. Si no domina de forma consistente lo que vende, se vuelve muy vulnerable y el comprador, simple y sencillamente, se enfocará en negociar solo la parte del precio.
Ahora, me gustaría que reflexionaras en torno a lo siguiente: ¿Cuántas veces te has preparado en el tema de ventas? ¿Cuántas veces has aprendido nuevas técnicas de ventas? ¿A cuántos seminarios de ventas has asistido en los últimos dos años? ¿Cuántos libros relacionados con el tema has estudiado? ¿A cuántos cursos, fuera de los que imparte tu organización, has asistido para profundizar en el conocimiento del producto que ofreces o inclusive para mejorar tu técnica de ventas?
Cuando una persona conoce su producto, el proceso de venta es mucho más sencillo. Esto porque el comprador es lo suficientemente inteligente como para darse cuenta de que el vendedor domina tan bien eso que le está vendiendo, que la oferta de venta se vuelve potente y convincente.
En Formación Ejecutiva Empresarial, Escuela de Ventas, lo primero que hacemos al inicio de cada semana es una reunión con todos los colaboradores, independientemente del rango que tengan o de la actividad que realicen, y discutimos sobre los beneficios de los productos que ofrecemos y cómo se venden.
Lo que hacemos es un juego de rol, cuya finalidad es garantizar que cualquier persona que trabaje en la institución logre dominar las características de nuestros productos, su precio, el formato en que entregamos cada curso, etc. Así hemos logrado que todas las personas que están en la empresa tengan el conocimiento necesario de los productos que ofrecemos y que puedan proporcionar información, de manera profesional, a cualquier prospecto o cliente que lo solicite.
Te invito a que consideres como una prioridad el conocimiento total de tu producto. Si tienes un grupo de ventas y perteneces a una organización, puedes hacer reuniones frecuentes para trabajar las ventajas, los beneficios y diferenciadores de los productos, o bien, para plantear escenarios distintos. En este tipo de reuniones, surgen muchas ideas que muy probablemente a ti solo no se te habrían ocurrido. De esta manera, cuando te encuentres con un prospecto o cliente tendrás una visión más amplia, además de mayores elementos argumentales.
Actualmente, el que domina mejor el producto, el que mejor se prepara, el que más tiempo le asigna y le dedica al conocimiento de lo que ofrece, sin duda alguna tendrá más posibilidades de quedarse con el dinero del cliente y estará presente en su mente.
¿Qué tanto conoces lo que vendes? ¿Estás listo para hacer una presentación detallada de tu producto? ¿Dominas las características que hacen que tu producto sea único y distinto de otros productos similares en el mercado?
Si tus respuestas son afirmativas, te felicito, porque eso es precisamente lo que los compradores requieren: profesionales de ventas que conozcan lo que venden. Sin embargo, si tú crees que para tener un amplio conocimiento de tu producto requieres capacitarte técnicamente, tendrás que desarrollar una mejor estrategia y pedir ayuda en tu organización, con el fin de que la persona mejor capacitada para presentar el producto te comparta sus conocimientos, y así puedas desarrollar mejores prácticas al momento de estar frente a un prospecto o cliente.
Estoy seguro de que, tal como me ha sucedido en diversas ocasiones, has tenido que entrevistarte con vendedores improvisados que, con tal de lograr la venta, inventan características sobre los productos que ofrecen, ya que en el fondo lo único que quieren es tu dinero para alcanzar su presupuesto.
1.Prepárate mejor, estudia mucho, sé un verdadero profesional de ventas.
2.Capacítate constantemente sobre las características de los productos que ofreces.
3.Conviértete en un verdadero experto en las aplicaciones del producto.
4.Ten en cuenta que en muchas ocasiones los compradores son expertos conocedores de lo que necesitan y, si te perciben poco conocedor del tema, se irán directamente al precio y a las condiciones de compra.
5.Recuerda que con un discurso de ventas improvisado obtendrás resultados improvisados.
6.No dejes cabos sueltos, si te sientes inseguro sobre algún aspecto de tu producto, no te avergüences y solicita capacitación.
7.Estudia los documentos y promocionales que tu empresa utiliza para difundir sus productos.
8.Si tu empresa no te ofrece los materiales de ventas que necesitas, genéralos tú. Por ejemplo, aprovecha tus visitas a los clientes y registra cuáles son las preguntas más frecuentes que te hacen durante una entrevista.
9.Antes de entrevistarte con un prospecto, piensa muy bien qué es lo que le vas a ofrecer y prepárate para todo, como los toreros, que no saben el tipo de faenas que tendrán que hacer con cada toro.
10.No olvides que lo más importante es estar lo más preparado posible y en constante actualización. El conocimiento de tu producto se verá reflejado en ventas.
Si tú te dedicas a comprar, mi mejor sugerencia es que, antes de conceder una entrevista, conozcas la información concreta y específica de los productos que estás interesado en adquirir. Sin este conocimiento puedes volverte presa fácil de algún vendedor que ponga en práctica sus habilidades y podrías terminar tomando una decisión de compra basada en tus emociones, más que en tus necesidades.
Si eres un comprador habitual de determinados productos, seguramente en cada compra irás perfeccionando tu capacidad de observar y comparar si los productos realmente cubren tus requerimientos.
1.Si no dominas técnicamente las especificaciones de lo que debes comprar, acude a la persona más preparada de tu empresa para que te oriente acerca de las características de lo que necesitas.
2.Si eres un comprador novato, evita demostrarlo, ya que un profesional de ventas puede aprovecharse de esta situación y ofrecerte algún producto que no cubra tus necesidades.
3.Haz que el profesional de ventas te brinde argumentos sobre la conveniencia de elegir sus productos. Así obtendrás lo que quieres y ganarás tiempo.
4.Antes de entrevistarte con un posible proveedor, piensa muy bien cuál es el objetivo de la entrevista y cuál es el resultado que deseas alcanzar.
5.Prepárate muy bien en el conocimiento de lo que quieres comprar, así proyectarás más seguridad en la compra y obtendrás mejores condiciones y productos.
Cuando te muestras como un gran conocedor del tema, el vendedor tendrá que esforzarse más en el proceso de la venta y dominar con profundidad las características de su producto. Realiza un guion por escrito con las preguntas que consideres más importantes para obtener información realmente útil.
Muchas veces, las personas que están ejerciendo el poder de compra, o quienes ocupan el cargo de compras en una empresa, realmente no conocen lo que quieren comprar, no son especialistas ni dominan técnicamente lo que están buscando y eso los vuelve muy vulnerables.
Cuando un vendedor nota que la contraparte no domina técnicamente lo que está queriendo comprar, no necesita sacar todas las ventajas ni los beneficios de su producto, sino que se enfoca en sorprender con pequeños destellos que impresionen al comprador para cerrar la venta lo más pronto posible.
Yo invito a los compradores a que se prepararen y a que conozcan muy bien lo que requieren comprar.
En nuestra actividad, que es la formación y el entrenamiento de vendedores, es común tener trato con compradores técnicos que están en busca de algún programa de capacitación para el personal de su empresa. Cuando les pregunto cuál es el perfil del grupo al que se impartirá l
Para nosotros es fundamental conocer el perfil del grupo y lo que les interesa aprender, ya que de ello depende el tipo de programa o curso que aplicaría. Pero, como decía, es común que el comprador no cuente con la información mínima de lo que requiere y que pregunte solo generalidades, como los precios y horarios para llevar la propuesta a su cliente interno.
Cuando nosotros, como asesores de ventas, nos damos cuenta de que la persona no está técnicamente preparada, nos vemos limitados para venderle las ventajas, los beneficios y los diferenciadores de nuestros productos. Así, definitivamente se pierden muchas oportunidades de que elijan lo que es más adecuado para su caso particular.
•¿Conoces a la perfección lo que vende tu empresa y los diferenciadores de tu producto o servicio?
•¿Estudias con frecuencia las ventajas y beneficios de tu producto o servicio?
•¿Te preparas, investigas y te informas sobre las actualizaciones o inclusive sobre los productos similares que ofrece la competencia?
•¿Has tomado algún curso de ventas en los últimos dos años?
•¿Qué acciones estás dispuesto a realizar de hoy en adelante para mejorar el conocimiento y dominio de tu producto o servicio?
•¿Investigas las especificaciones de los productos o servicios que compras?
•¿Pides apoyo cuando vas a adquirir algún producto o servicio que no conoces a la perfección?
•¿Cuándo te entrevistas con el asesor de ventas, haces preguntas que te proporcionen información relevante sobre el producto o servicio que deseas adquirir?
•¿Conoces las necesidades reales de tus clientes internos antes de hacer una compra?
•¿Qué preguntas clave harías a tus clientes internos para conocer sus verdaderas necesidades de compra?